Alejandro Cantero
EL LENGUAJE
Las tres bazas con que cuenta un vendedor para tener éxito en su profesión son el lenguaje, el vocabulario y la voz.
Alejandro Cantero
FEEDBACK - ESCUCHA ACTIVA (I)
Además de la habilidad para saber hablar por teléfono, está la habilidad de saber escuchar. Porque no solamente vale con hacerlo, sino que hay que dar a entender al emisor que realmente le estás escuchando.
Alejandro Cantero
FEEDBACK - ESCUCHA ACTIVA (II)
Existen varios tipos de preguntas para estas ocasiones, las más utilizadas son:
Alejandro Cantero LA ACTITUD EN EL TELÉFONO
o primero que hay que hacer es desarrollar una actitud positiva hacia el trabajo que tenemos por delante. ¿Por qué estamos nosotros aquí mientras otras personas pasan calor en una fábrica o extraen carbón del fondo de una mina ? Estamos aquí porque, como cualquier otra persona de éxito, somos maestros de nuestra profesión. Y, como maestros, nos esforzamos constantemente por perfeccionar nuestro oficio.
Alejandro Cantero El proceso de la entrevista de venta
INTRODUCCION DE LA CONVERSACIÓN: ESCUCHA
Consiste en el manejo de las técnicas de comunicación para poder obtener explícita o implícitamente información sobre las necesidades del cliente.
Alejandro Cantero
El proceso de la entrevista de venta
PRESENTACION DEL PRODUCTO Y SERVICIOS
Constituye la tercera parte del método y quizás la más fácil ya que en ella vamos a ofrecer nuestros conocimientos sobre nuestros servicios y productos, ahora bien, el éxito de ésta depende de lo bien que realicemos la fase anterior, es tan fácil como recoger las necesidades de nuestro cliente y sobre estas, y solo sobre estas argumentar “a medida”.
Alejandro Cantero El proceso de la entrevista de venta
EL CIERRE
Es la coronación del diálogo.
En ella se deben rebatir las objeciones, entendidas estas como puntos que preocupan al cliente y que necesitan un tratamiento adicional.
Alejandro Cantero El proceso de la entrevista de venta
DIEZ CONSEJOS PARA EL ÉXITO EN LAS ENTREVISTAS PERSONALES
Siga estos consejos para el éxito en las entrevistas personales:
Alejandro Cantero EL MANEJO Y TRATAMIENTO DE LAS QUEJAS
“ Las quejas definen los deseos de los clientes”
LAS QUEJAS SON EL VINCULO CON EL CLIENTE
Una queja es una declaración relativa a las expectativas que no han sido satisfechas.
Alejandro Cantero TRATAMIENTO DE LAS QUEJAS
Una de las maneras de tratar las quejas ante un cliente es mediante la fórmula del regalo. Tenemos que llegar a sentirnos tan cómodos con la idea de que una queja es un regalo. Cuando alguien nos expone una queja debemos aceptarla de buen grado como si se tratase de algo de gran valor.
Alejandro Cantero
TRATAMIENTO DE LAS QUEJAS (II)
SOLICITE LA INFORMACION NECESARIA
Pregunte sólo lo que necesita saber. Pregunte qué puede hacer para que se sientan satisfechos, o pregunte si se sentirían satisfechos si hicieran algo específico por ellos que tenga que ver con su problema.
Alejandro Cantero
Socio Management Solutions
Alejandro Cantero
La fidelización y potenciación de los clientes
Alejandro Cantero
LA TOMA DE CONTACTO CON NUESTROS CLIENTES: LA NECESIDAD DE CONOCERLOS.
El principal problema que se le plantea a las empresas es conseguir que sus mandos hagan su verdadero trabajo: “cuidar del cliente y de su producto o servicio”.
Alejandro Cantero EL PROCESO Y TECNICAS DE LA NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso que culmina en un acto, el acuerdo. No cabe duda de que el referente final de cualquier negociación no puede ser sino alcanzar ese objetivo final. Sin embargo, es preciso hacer hincapié en que todos nuestros esfuerzos deben ir dirigidos a mejorar nuestra actuación a lo largo del proceso. El acuerdo es tan solo la meta que alcanzaremos si la progresión ha sido la adecuada.
Alejandro Cantero
DEFINICIÓN DEL MARCO DE LA NEGOCIACIÓN
Una negociación se lleva a cabo siempre por interés de ambas partes. Nunca se puede menospreciar la posición propia ni tampoco la ajena. Es posible que en algunas negociaciones haya aspectos que por la situación previa estén ya fijados, bien por anteriores acuerdos, bien por la posición de dominio de una de las partes o por cualquier otra razón.